【赵武的听课笔记】
在实际工作中，许多销售代表只考虑公司或顾客的利益，或考虑双方的利益，但不均衡，结果既无法回应顾客的诉求，也无法为公司创造更多的利益。 其理由主要如下。
这些销售员没有“平衡公司利益和顾客利益”的意识。
在这节课中，我将和你分享新人销售应该如何平衡公司和顾客的利益。
首先，看看公司的利益。
另一方面，公司是一个由多人组成的利益共同体，公司利润增加，分配给每个人的利润增加。 另一方面，从产品价值链来看，销售人员的主要任务是通过销售，为产品和服务进一步增值，为公司创造更大的利润。
所以，对销售人员来说，不是卖产品，而是想办法卖出更好的价格，这就代表了公司的利益。
举一个例子：
销售人员a和销售人员b销售同样的产品，产品成本为500元。 结果，a卖出了1000元，创造了500元的利润； b卖了700元
二百元的利润。
两者都是为公司卖产品盈利，但b比a少300元。 从结果来看，本来可以卖1000元的产品，结果只卖了700元。 可以说损害了公司300元的利益吗？
但是，这么说，是不是夸张了点？
让我们来看另一个例子：
一种高科技产品，一台机器卖10万元，但一个销售员少5000元，全国100名销售员加起来就会产生50万的利润。
这个收入，无论是对公司还是销售员来说，都是很大的销售额。
另外，从长期来看，卖价逐渐下降，利润也逐渐下降，自然不利于公司的长期稳定发展。
所以，销售员在销售产品时，首先要学习以下内容。
从公司的利润出发，找出位置，认真判断是否需要降价，尽量减少降价的幅度和频率。
然后，让我们看看客户的利益。
客户利益主要体现在价格和服务两个方面。
首先看价格。
如果你与某客户有长期的合作关系，为其客户提供的设备售价10万元，成本8万元，利润2万元，由于市场波动，客户设备售价降至8万多元，为了接近成本维持一定的利润空间，客户将需要降价
这个时候，该怎么办呢？
如果我们单纯只考虑公司的利润，客户的利润减少是因为市场，和我们的产品无关，不需要为客户负责压缩成本。
但是，从客户的角度考虑，如果我们能在价格上做出让步，给客户带来很大的利润空间，缓解他面临的市场压力，帮助他度过难关，客户自然会感谢，之后的市场好了，客户就会
然后是服务。
就产品服务而言，很多产品、型号的分类很多，因此需要根据客户的具体需求选择不同的型号。 前期没有仔细倾听客户的需求进行判断，因此在选择时经常会产生偏差和错误，影响客户的使用。 不仅是产品服务，在与客户的交流中，态度也是重要的服务要素。
作为销售人员，与客户进行电话交谈、面谈时，如果能始终以谦虚平和的态度对待客户，将更容易与客户建立良好的友谊，也有助于公司更多地开展业务。
在明确了两者的利益关系之后，怎样才能平衡两者的利益呢？
方法是努力满足双方的利益诉求点。
举一个例子：
作为退款的一部分，客户可能无法按时付款。
从公司的角度考虑，客户没有按约定时间付款，失信在先。 另外，退款时间过长会给公司带来资金压力，因此有充分的理由要求客户立即付款。
但是，客户端方面，由于最近资金链紧张，确实短期内难以支付，主观上没有恶意拖欠款项。 如果我们催促客户付款，会给客户带来很大的压力，二是不利于双方的互信。
这个时候，我们必须考虑如何取得平衡。 例如，如下所示
我们可以让客户承诺最快的支付时间，给客户留下充足的资金准备时间，让公司拿定主意。
需要注意的是：
平衡点不等于中点，每个销售项目的平衡点可能不同。
例如，a项目可能偏向公司利益，b项目可能偏向顾客利益。 为了取得平衡，需要提高销售技能，积累销售经验。
以上是作为销售新人，应该早点养成的思考习惯之一。
只有平衡公司和顾客的利益，才能创造更多的价值。
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